Влияние самых успешных продавцов на результаты Amazon снижается

По мере роста общего объема товарооборота на Amazon процент продаж, приходящихся на долю топовых продавцов в ней, постепенно сокращается. Все больше сделок заключается через более широкий круг предпринимателей, которые не входят в “золотую сотню”. Данные аналитических исследований показывают, что крупным игрокам становится все труднее удерживать свой рост, поскольку для новичков на Amazon открывается слишком много возможностей для входа на рынок.

Одним из способов измерения масштабов маркетплейса является оценка доли лидеров продаж в общем объеме товарооборота (GMV) площадки, то есть количество продавцов, на которых приходится тот или иной процент от общего объема продаж на маркетплейсе. На Amazon для этого мы можем использовать систему отзывов. Продавцы здесь получают отзывы от покупателей после совершения ими покупки. Оценка деятельности продавца не является обязательной для покупателя, но обычно процент тех, кто все же пишет о своем опыте, находится в диапазоне от 1 до 5% – в зависимости от цены товара и его категории. Хотя использование системы отзывов о продавцах также имеет свои ограничения, это все равно самый надежный способ их сравнения.

Всего 700 продавцов обеспечивают 10% мирового объема товарооборота площадки Amazon. При этом более 33 000 прочих продавцов генерируют около 50% продаж. Объяснение этому феномену кроется в «законе баланса сил на торговых площадках», согласно которому малая часть продавцов обычно генерируют большую часть продаж. Наконец, более 300 000 продавцов формируют 90% объема. Таким образом, сотни тысяч обычных продавцов ежегодно продают товаров на сумму, превышающую 200 миллиардов долларов, при этом тысяча наиболее успешных селлеров обеспечивают площадку товарооборотом на сумму около 20 миллиардов долларов в год.

Подпись: количество продавцов на Amazon в зависимости от объема их доли в общем объеме продаж на маркетплейсе

Размер каждого сегмента продавцов менялся на протяжении многих лет. При этом число продавцов, обеспечивающих максимальный объем продаж, росло быстрее, чем общий процент рядовых продавцов. Количество селлеров, обеспечивающих 10% товарооборота на Amazon в США в 2018 году выросло на 15% году, в 2019 – на 24%, а в 2020 году – на целых 45%. В то же время темпы роста сегмента, обеспечивающего 75% всех продаж, замедлились – с 26% в 2018 до 18% в 2019 году и 8% в 2020 году.

По мере общего роста товарооборота на Amazon, все большую его часть обеспечивает широкий круг обычных продавцов, а не топ-селлеры. Рост числа предпринимателей, генерирующих 10% продаж, ускоряется, поскольку они растут медленнее, чем общий объем сделок на площадке. Требуется больше лидеров продаж, чтобы получить 10% объема. Рост тех, кто генерирует 75% продаж, замедляется, потому что такие субъекты растут на одном уровне с общим ростом маркетплейса.

Таким образом, доля в объеме продаж 10 000 лучших продавцов постоянно снижается. В США она составляла 58% в 2017 году, 55% в 2018 году, 51% в 2019 году и 48% в 2020 году.

Подпись: динамика продаж продавцов на Amazon.com в зависимости от объема их доли в общем объеме продаж на маркетплейсе 

 «Очень, очень большое число (товаров в линейке), помноженное на относительно небольшое число (продаж каждого из них), все равно дает очень, очень большую цифру. И, опять же, эта очень-очень большая цифра только продолжает расти», – пишет Крис Андерсон в своей книге «Длинный хвост: почему будущее бизнеса – за большим ассортиментом с малыми продажами». Тот же принцип относится и к продавцам на торговых площадках. Большое количество продавцов, помноженное на относительно небольшое количество продаж, по-прежнему дает очень большое GMV. На Amazon это тот самый «длинный хвост» миллионов его продавцов.

Инструментарий, аналитика и услуги, доступные всем продавцам на площадке, уравняли шансы игроков, ограничив инструментарий маркетинговой защиты крупных селлеров. В то же время, нет никаких видимых признаков перенасыщенности маркетплейса или неспособности новых продавцов найти свою нишу. Из-за ограничений, о которых мы писали в начале статьи, эти оценки можно назвать лишь приблизительными. Тем не менее, общие тенденции роста и распределения продавцов по нишам кажутся правильными – по крайней мере, с точки зрения приблизительных оценок.

Предыдущие статьи